Клиент не ушёл. Он просто перестал покупать половину ассортимента
Сумма та же. Половину ассортимента уже забрал конкурент. Но у нас с клиентом хорошие отношения.
Клиент покупает, платит, отвечает на звонки. Менеджер докладывает: «Всё стабильно».
Открываем продажи по товарам.
Раньше брал двенадцать позиций. Теперь шесть. Зато цены выросли, и сумма почти не изменилась.
Повышение цен спасло отчёт. Осталось понять, кто спасёт продажи.
Поставщика обычно меняют без торжественного расторжения отношений. Одну категорию взяли у другого. Потом вторую. Нам оставили две позиции и поздравление с Новым годом.
Менеджер считает клиента постоянным. Конкурент, возможно, тоже. Только у него оснований становится больше.
Впрочем, отсутствие заказа ещё не означает, что нас заменили. У клиента мог остаться запас. Мог закончиться сезон. Или мы сами месяц не отгружали товар.
Клиент почему-то не приостановил свой бизнес из уважения к нашим трудностям. Неприятно, конечно.
Поэтому смотреть нужно, что он покупал раньше, что берёт сейчас и какие привычные заказы исчезли. С учётом его ритма: квартальную закупку не нужно хоронить каждый понедельник.
Потом — выяснить причину. Цена? Спрос? Остатки? Наши поставки?
Скидку с порога предлагать необязательно. Если товар не приезжает, скидка сделает его отсутствие доступнее.
А хорошие отношения пусть остаются.
Просто было бы неплохо ещё что-нибудь продавать.
