Продажи выросли. Почему это может быть плохой новостью
Все работали больше. Заработали меньше. Зато график красивый.
Продажи выросли. Менеджеры просят премию, производство — ещё одну смену, склад — застрелиться, но сначала дополнительное помещение.
Собственник спрашивает: «А деньги где?»
Неловкий вопрос. На совещании уже почти открыли шампанское.
Выручка выросла — это мы поняли. А за счёт чего?
Больше продали? Подняли цены? Или дали крупному клиенту такую скидку, что теперь работаем его благотворительным фондом?
Условный пример: раньше продавали на 10 миллионов, после себестоимости оставалось 3. Теперь продаём на 12, остаётся 2,4.
Поздравляем: компания научилась больше работать за меньшие деньги. Навык сомнительный, зато какой командный результат.
А дальше ещё доставка, продвижение, дополнительные смены. И клиент заплатит через два месяца, хотя сырьё пришлось оплатить вчера.
Поэтому рядом с ростом продаж нужно смотреть три вещи:
- Сколько заработали после всех затрат.
- Сколько денег потребовалось, чтобы этот рост обеспечить.
- Когда они вернутся.
Иногда низкая маржа оправданна: например, ради нового канала. Тогда заранее решаем, сколько готовы на это потратить и когда оценим результат.
Потому что «пока поработаем подешевле» без срока быстро превращается в бизнес-модель.
А зелёная стрелка так и будет зелёной. Ей зарплату платить не надо.
