Сделайте как у них. Только чтобы покупали у нас
Образец есть. Желание есть. Осталось выяснить, какой продукт мы вообще собираемся выпускать.
Клиент приносит бутылку конкурента:
— Хотим такое же. Только лучше и дешевле.
Вполне нормальное начало. Есть что посмотреть и с чем сравнить. Можно работать.
Но сначала стоит выяснить, что означает «такое же». Пока технолог не воспроизвёл густоту, дизайнер — цвет, а клиент не сообщил, что ему вообще-то нравился дозатор.
Все старались. Никто не угадал. Зато образцов теперь много.
Поэтому открываем, пробуем, сравниваем. Что нравится? Что хотелось бы изменить? Для какой задачи покупают? Что в нынешнем продукте раздражает?
Выясняется, например: работает хорошо, запах слишком сильный, крышка неудобная. Цвет безразличен.
Уже легче. Можно не тратить неделю на оттенок «зелёный, но не настолько». Дизайнер, конечно, найдёт чем заняться. Не будем за него переживать.
Дальше обсуждаем варианты. Показываем образцы, объясняем, что меняется вместе с ценой. Помогаем выбрать.
Заказчик не обязан знать, как получить нужные свойства. Для этого он и пришёл к производителю. Если требовать от него готовую рецептуру, технологию и расчёт себестоимости, можно заодно попросить произвести первую партию. Нам останется выставить счёт за участие.
А вот после выбора договорённости нужно записать: какой образец согласован, в какой упаковке выпускаем и по каким признакам принимаем результат.
Потому что память у участников встречи избирательная. Менеджер запомнил объём. Технолог — свойства. Клиент — обещанную цену. Фразу «это ещё надо проверить» не запомнил никто. Она была негромкая и мешала запуску.
Бутылка конкурента помогает начать разработку.
Но прежде чем делать «как у них», полезно договориться, что именно у них получилось хорошо.
Иначе единственное точное совпадение обнаружится в словах «мы такого не заказывали».
