Когда сеть из двенадцати юрлиц надо смотреть как одного клиента — и когда отдельно
Сеть растёт. Несколько постоянных точек перестали заказывать. Но зачем портить хорошую новость подробностями.
В базе двенадцать юрлиц. По работе — одна сеть: общие закупки, один адрес доставки, платят нормально.
Казалось бы, живи и радуйся. Но у нас есть отчёт.
Если смотреть только по юрлицам, можно полдня выяснять, почему одно просело, а другое выросло. Хотя сеть просто перераспределила заказы. Менеджер уже пишет объяснительную. Закупщик пока не знает, что участвует в кризисе.
Поэтому общий объём и динамику смотрим по сети целиком.
Но на общей сумме останавливаться рано.
Куда пропали торговые точки, которые брали понемногу, зато стабильно раз в три недели? Особенно небольшие, в городах по краю. Каждая покупает немного, поэтому исчезает из продаж тихо. Даже планёрку ради неё не испортишь.
Зато появились десять новых ТТ. Прекрасно! Запишем в достижения.
А второй заказ от них будет? Или первая закупка одновременно была прощальной, просто нас забыли предупредить?
Новые точки могут перекрыть выпадение старых. Сеть в плюсе, отчёт зелёный, постоянные покупатели куда-то делись. Но общую сумму всё устраивает. Она вообще удивительно нетребовательный руководитель.
Поэтому нужны три уровня: сеть, юрлица, торговые точки. По сети видим результат. По юрлицам — как распределились заказы. По точкам — кто покупает регулярно, кто пропустил привычный срок и когда проверить новичков.
Десять новых ТТ — повод порадоваться. И поставить дату проверки повторных заказов.
Поздравление с первой закупкой можно отправить сразу.
План продаж на вечную дружбу лучше пока не строить.
